HERRAMIENTAS PARA GESTIONAR LA EMPRESA DE MANTENIMIENTO

INTRODUCCION AL ANALISIS DE RIESGOS:


EL MANTENIMIENTO DEBE GESTIONARSE COMO UNA PARTE MAS DE LA EMPRESA.LA GESTION DEL MANTENIMIENTO DE LA EMPRESA SE DIVIDE EN DOS CLASIFICACIONES MUY CLARAS :

-MANTENIBILIDAD DE LAS INSTALACIONES
Y
-CRITERIOS ECONOMICOS DE DICHOS MANTENIMIENTOS

POR ELLO LOS PROGRAMAS DE MANTENIMIENTO CONSTAN DE :

-TRABAJOS A REALIZAR
Y
-COSTE ECONOMICO DE DICHOS TRABAJOS

LAS EMPRESAS ESTABLECEN ESTRATEGIAS Y OBJETIVOS QUE DAN UN EQUILIBRIO OPTIMO ENTRE LOS OBJETIVOS DE CRECIMIENTO Y RENTABILIDAD,Y POR ELLO SE DEBEN  ANALIZAR  LOS RIESGOS ASOCIADOS A ESTAS ESTRATEGIAS .


*QUE ENTENDEMOS POR RIESGO?:

RIESGO ES CONTINGENCIA O PROXIMIDAD DE UN DAÑO,LOS RIESGOS PUEDEN SER NEGATIVOS Y POSITIVOS.

EN EL MANTENIMIENTO UN EVENTO DE RIESGO NEGATIVO SERIA:

-FALLOS EN EL DISEÑO DE EQUIPOS CRITICOS QUE AFECTAN A SU MANTENIBILIDAD Y SEGURIDAD.

-ADQUISICION DE TECNOLOGIA POCO MADURA

-EQUIPOS MUY SOTISFICADOS TECNOLOGICAMENTE,Y SU DESCONOCIMIENTO PARA REALIZAR LAS LABORES DE MANTENIMIENTO


EN EL MANTENIMIENTO LOS EVENTOS POSITIVOS PODRIAN SER:

-ADQUISICION DE INSTALACIONES,POR AUMENTO DE PRODUCCION O DE ADTIVIDADES

-RENOVACION DE INSTALACIONES,POR QUEDAR ANTICUADAS

-PROYECTOS DE ´´ I+D+I `` EN RELACION CON LAS INSTALACIONES

COMO SE VE , EN LOS EVENTOS POSITIVOS,CONLLEVAN UN RIESGO QUE HAY QUE ANALIZAR Y GESTIONAR,PORQUE SI NO LO HICIERAMOS SE PODRIA CONVERTIR EN RIESGO NEGATIVO.

*LA GESTION DEL RIESGO:

 ANTES LA GESTION DE RIESGOS TENIA CUATRO PASOS:

1-IDENTIFICAR LOS RIESGOS

2-ANALIZAR LOS RIESGOS

3-DEFINIR LA RESPUESTA

4-CONTROLAR LOS RIESGOS

AHORA LA GESTION DE RIESGOS MAS AVANZADA TIENE HASTA 8 PASOS:

1-AMBIENTE INTERNO

2-ESTABLECER OBJETIVOS

3-IDENTIFICAR EVENTOS

4-EVALUAR RIESGO

5-DEFINIR LA RESPUESTA A LOS RIESGOS

6-CONTROLAR LOS RIESGOS

7-INFORMAR Y COMUNICAR LOS RIESGOS

8-SUPERVISAR LOS RIESGOS

SIGNIFICADO DE LOS OCHO PASOS EN LA GESTION DE RIESGOS.


1-AMBIENTE INTERNO:
ES LA BASE EN QUE SE ASIENTAN LOS DEMAS PASOS DEL SISTEMA DE GESTION.EN EL SE ESTABLECE LA CONCIENCIA DE LOS EMPLEADOS EN RELACION CON EL RIESGO,LA FILOSOFIA DE GESTION DE RIESGOS DE LA EMPRESA,SU RIESGO ACEPTADO Y LA ESTRATEGIA A ESTABLECER PARA HACER UNA ADECUADA SUPERVISION Y COMUNICACION DE LOS RIESGOS.ASIGNACION DE RESPONSABILIDADES Y AUTORIDAD.

2-ESTABLECER OBJETIVOS:
SUPONE ESPECIFICAR OBJETIVOS ESTRATEGICOS QUE SEAN LA BASE DE LOS OBJETIVOS OPERATIVOS.Y ESTARAN VINCULADOS A LOS OBJETIVOS DE LA EMPRESA Y A LOS OBJETIVOS ESPECIFICOS DE CADA UNO DE LOS PROCESOS DE LA EMPRESA.

POR TANTO UNA VEZ CONOCIDOS LOS OBJETIVOS DEL SISTEMA DE GESTION DE RIESGOS ,PODREMOS IDENTIFICAR Y ANALIZAR LOS RIESGOS INHERENTES A LOS MISMOS.

3-IDENTIFICAR EVENTOS:
AHORA SE DEBEN IDENTIFICAR LOS EVENTOS POTENCIALES QUE PUEDEN OCURRIR Y DETERMINAR SI REPRESENTAN UN RIESGO QUE AFECTE NEGATIVAMENTE O QUE SUPONGA UNA OPORTUNIDAD Y SEA UN RIESGO POSITIVO.

LOS EVENTOS ESTAN MOTIVADOS POR FACTORES INFLUYENTES QUE PUEDEN SER INTERNOS O EXTERNOS.

-LOS FACTORES INTERNOS SON: EL PERSONAL, LA INFRAESTRUCTURA, LOS PROCESOS, LA TECNOLOGIA
Y
-LOS FACTORES EXTERNOS SON: LOS ECONOMICOS,LOS MEDIOAMBIENTALES,LOS TECNOLOGICOS,LOS SOCIALES,LAS POLITICAS.

LA IDENTIFICACION DE EVENTOS A NIVEL ESTRATEGICO ,PERMITE IDENTIFICAR CON MAYOR FACILIDAD LOS EVENTOS A NIVEL OPERACIONAL.


*TECNICAS PARA IDENTIFICAR EVENTOS:

A)-INVENTARIO DE EVENTOS HISTORICOS:
 EVENTOS ACONTECIDOS EN EL PROCESO ANALIZADO,QUE PERMITAN INFORMAR DE EVENTOS COMUNES O PREDECIBLES(BASES DE DATOS PROPIAS O EXTERNAS)

B)-ANALISIS INTERNO DEL PROCESO:
INFORMACION OBTENIDA INTERNAMENTE DEL PROCESO,QUE PERMITEN A LA UNIDAD OPERATIVA IDENTIFICAR EVENTOS.

C)-ANALISIS EXTERNO:

D)-ANALISIS DE FLUJO DEL PROCESO:
ASIGNACION DE EVENTOS A LAS ACTIVIDADES NECESARIAS PARA DESARROLLAR EL PROCESO(ENTRADAS,SALIDAS,TAREAS,RESPONSABILIDADES,ETC)

E)-GRUPOS DE TRABAJO INTERNO Y EXTERNO

F)-INDICADORES DE EVENTOS:
CORRELACION ENTRE DIFERENTES INDICADORES O EVENTOS QUE PERMITEN DIAGNOSTICAR LA POSIBILIDAD DE OCURRENCIA DE EVENTOS


NORMALMENTE CUANDO SE IDENTIFICA UN EVENTO,ESTOS NO APARECEN DE FORMA AISLADA,SINO QUE EXISTE INTERDEPENDENCIA ENTRE ELLOS,YA SEA PARA QUE OCURRA UNO DE ELLOS ,TIENEN QUE SUCEDER OTRO EVENTO,O PORQUE LA APARICION DE UNO DE ELLOS AFECTE A OTRO U OTROS.


4-EVALUAR RIESGOS:


LA METODOLOGIA USADA PARA EVALUAR RIESGOS EN LA ORGANIZACION ESTA CONSTITUIDA POR TECNICAS CUALITATIVAS Y CUANTITATIVAS COMBINADAS.
LAS TECNICAS CUANTITATIVAS OBLIGAN A TENER UN ELEVADO RIGOR EN LA TOMA DE DATOS DE MANERA QUE CUANDO SE REALICEN MODELOS MATEMATICOS ESTOS APORTEN UNA ELEVADA FIABILIDAD EN SU RESULTADO.IGUALMENTE ESTO OBLIGA A LA TRAZABILIDAD HISTORICA DE LA INFORMACION Y QUE EL RIESGO SE PRODUZCA CON UNA VARIEDAD FIJA O PREDECIBLE.

LAS TECNICAS CUANTITATIVAS MAS EMPLEADAS SON:

A) BENCHMARKING

B)MODELOS PROBABILISTICOS.
INCORPORAN NORMALMENTE SERIES HISTORICAS,EN LAS QUE SE INCORPORAN LOS EVENTOS,CON SU PROBABILIDAD DE OCURRENCIA Y EL IMPACTO RESULTANTE.

C)MODELOS NO PROBABILISTICOS.
APLICAN HIPOTESIS SUBJETIVAS PARA ESTIMAR EL IMPACTO DE LOS EVENTOS,SIN INCORPORAR UNA PROBABILIDAD DE OCURRENCIA DEL EVENTO.

CUANDO SE EVALUAN EVENTOS SE DEBE TENER EN CUENTA SI ESTOS ESTAN RELACIONADOS,YA QUE ESTO AFECTA FUNDAMENTALMENTE A LAS TECNICAS DE EVALUACION EMPLEADAS.


5-TECNICA PARA GESTIONAR LOS RIESGOS :

A)EVITAR:
ELIMINAR DE NUESTRO PROCESO LA ACTIVIDAD OBJETO DEL RIESGO.NORMALMENTE SUPONE EL CESE DE LA ACTIVIDAD EN LA QUE ESTA EL RIESGO,O PARALIZACION DE LAS ACTIVIDADES DONDE ESTA EL RIESGO

B)MITIGAR:
SUPONE LLEVAR A CABO ACCIONES QUE REDUZCAN LA PROBABILIDAD O EL IMPACTO DEL RIESGO ,O AMBAS A LA VEZ.

C)TRANSFERIR:
TRASLADAR EL RIESGO EXTERNAMENTE A LA ORGANIZACION

D)ACEPTAR:
NO INTRODUCIR NINGUN CAMBIO EN NUESTRAS ACTIVIDADES O PROCESOS

E)MEJORAR:
INTRODUCIR CAMBIOS EN LOS PROCESOS O ACTIVIDADES EN LOS QUE SE ESTABLECE EL RIESGO,DE MANERA QUE SE AUMENTE SU PROBABILIDAD O IMPACTO.

F)EXPLOTAR:
PONER LOS RECURSOS PARA QUE LA OPORTUNIDAD SE HAGA REALIDAD


6-MECANISMOS PARA CONTROLAR LOS RIESGOS:

NORMALMENTE SE CONTROLAN LOS RIESGOS CON LAS POLITICAS Y PROCEDIMIENTOS DE GESTION DE RIESGOS ESTABLECIDOS POR LA DIRECCION.

LAS ACTIVIDADES TIPICAS DE CONTROL SON:

-REVISION DE LA DIRECCION
-ACTIVIDADES DE CONTROL EN LOS PROCESOS CLAVE DE LA INFORMACION
-CONTROLES FISICOS
-INDICADORES
-SEGREGACION DE FUNCIONES
-INTEGRIDAD EN LA INFORMACION

7-INFORMAR Y COMUNICAR LOS RIESGOS:

LA COMUNICACION DEBE FLUIR A TODOS LOS NIVELES DE LA ORGANIZACION YA QUE GRAN PARTE DEL EXITO RESIDE EN LA COMUNICACION A TODAS LAS PARTES IMPLICADAS EN LOS PROCESOS AFECTADOS.

LA INFORMACION DEBE INCLUIR UNOS REQUISITOS TALES COMO:

-LA OPORTUNIDAD
-LA CALIDAD Y CANTIDAD

IDONEAOS CON LOS REQUISITOS ESTABLECIDOS PARA LA MISMA,GARANTIZANDO UN FLUJO DE INFORMACION COHERENTE,CON LOS CAMBIOS QUE SE PRODUCEN DE MANERA INTERNA Y EXTERNA.

8-SUPERVISAR LOS RIESGOS:

LA SUPERVISION SE REALIZA CON DOS ACTIVIDADES PRINCIPALES:

-SUPERVISION CONTINUA DEL SISTEMA DE GESTION
Y
-EVALUACION INDEPENDIENTE DEL MISMO

LA SUPERVISION DEL SISTEMA DE GESTION DE RIESGOS,ESTA NORMALMENTE LIGADO A LAS FUNCIONES DE LOS DIRECTIVOS Y POR TANTO AL FUNCIONAMIENTO NORMAL DEL NEGOCIO.

EN EL CASO DE LAS EVALUACIONES INDEPENDIENTES,COMO CUALQUIER OTRA AUDITORIA DE UN SISTEMA,ESTA DEBE TENER UNOS FINES Y OBJETIVOS ESPECIFICADOS PARA LA MISMA,DEBIENDO COMUNICARSE SUS RESULTADOS A TODAS LAS PARTES IMPLICADAS EN LA MISMA.



EL ANALISIS DAFO-(VALORA DEBILIDADES Y AMENAZAS):


EL ANALISIS ´´DAFO ``ES EL METODO MAS SENCILLO Y EFICAZ PARA TOMAR CUALQUIER DECISION ESTRATEGICA .


EL ANALISIS DAFO ESTUDIA LAS DEBILIDADES,AMENAZAS,FORTALEZAS Y OPORTUNIDADES DE UNA SITUACION CONCRETA.

ESTA TECNICA FUE CREADA POR KENNETH ANDREWS  Y  ROLAND CHRISTENSEN HACE MAS DE 30 AÑOS.TAMBIEN SE CONOCE COMO ´´ SWOT`` -SUS SIGLAS EN INGLES.ES UNA DE LAS HERRAMIENTAS MAS ANTIGUAS PARA ELABORAR EXTRATEGIAS CON EXITO.
SE PUEDE APLICAR EN TODA SITUACION DE GESTION ,AREA DE NEGOCIO Y EMPRESAS DE CUALQUIER TAMAÑO Y SECTOR DE ACTIVIDAD.
PESE A SU SIMPLICIDAD ,ESTE METODO DE ANALISIS ESTA CONSIDERADO COMO EL ´´ ABC`` DE CUALQUIER ESTRATEGIA EMPRESARIAL.

PARA APLICAR LA TECNICA HAY QUE DESCRIBIR LA SITUACION ACTUAL E IDENTIFICAR NUESTRA ESTRATEGIA,LOS CAMBIOS QUE SE ESTAN PRODUCIENDO EN EL ENTORNO Y LAS CAPACIDADES Y LIMITACIONES DE LA EMPRESA O AREA.
ESTOS FACTORES NOS SERVIRAN DE BASE PARA HACER UN  ANALISIS HISTORICO ,CAUSAL Y PROYECTIVO HACIA EL FUTURO.
LOS RESULTADOS SE PLASMARAN EN LA MATRIZ DAFO, Y PODREMOS ELEGIR LOS OBJETIVOS Y LA ESTRATEGIA MAS ADECUADA PARA ALCANZARLOS.

*PARA QUE SIRVE UN ´´DAFO``?:

EL ANALISIS DAFO ES UNA TECNICA IMPRESCINDIBLE Y EFICAZ EN EL DIAGNOSTICO DE LA SITUACION DE UNA EMPRESA,TANTO DESDE EL PUNTO DE VISTA INTERNO COMO EXTERNO.FUNDAMENTALMENTE ESTA HERRAMIENTA SIRVE PARA:

-IDENTIFICAR NUESTROS OBJETIVOS ESTRATEGICOS

-COMO BASE PARA UN BUEN PLAN DE MARKETING Y UNA ADECUADA Y EFICAZ CAMPAÑA PUBLICITARIA

-IDENTIFICAR  LAS AMENAZAS DEL ENTORNO A FIN DE PREVENIRLAS Y /O CORREGIRLAS.

-VER LA CAPACIDAD DE RESPUESTA DE LA EMPRESA ANTE UNA SITUACION DETERMINADA

-IDENTIFICAR LAS FORTALEZAS DE LA EMPRESA Y APROVECHARLAS

-DESCUBRIR NUEVAS OPORTUNIDADES DE NEGOCIO PARA LAS QUE SE ESTA PREPARADO

-IDENTIFICAR LAS DEBILIDADES DE LA EMPRESA,SER CONSCIENTES DE ELLAS E INTENTAR MEJORARLAS.POR EJEMPLO: LA COMUNICACION Y EL TRABAJO EN EQUIPO,EL AMBIENTE LABORAL,EL PROCESO PRODUCTIVO,LA IMAGEN ANTE LOS CONSUMIDORES,EL PRECIO DE LOS PRODUCTOS,

-DETERMINAR LA RENTABILIDAD DE MONTAR UN NEGOCIO,O BIEN LANZAR OTRO PRODUCTO,INICIAR UNA CAMPAÑA,ETC

-EVITAR ERRORES PREVISIBLES E INVERSIONES INNECESARIAS

-DECIDIR SI ES CONVENIENTE HACER UNA ALIANZA ESTRATEGICA CON NUESTRA COMPETENCIA PARA MANTENER LA COMPETITIVIDAD

-DECIDIR SI SE DEBE REORIENTAR LA COMPAÑIA PARA BUSCAR MEJORES OPORTUNIDADES,AUNQUE SE TENGA QUE ADQUIRIR O DESARROLLAR DETERMINADOS PUNTOS FUERTES DE LA EMPRESA.

*DEFINIR LA ESTRATEGIA:

EL DAFO , AYUDA A PLANTEARNOS LAS ACCIONES QUE DEBERIAMOS PONER EN MARCHA PARA APROVECHAR LAS OPORTUNIDADES DETECTADAS Y ELIMINAR O PREPARAR A LA EMPRESA CONTRA LAS AMENAZAS,TENIENDO CONCIENCIA DE NUESTRAS DEBILIDADES Y FORTALEZAS.

FIJADOS LOS OBJETIVOS ,QUE DEBEN SER JERARQUIZADOS,CUANTIFICADOS,REALES Y CONSISTENTES ,ELEGIREMOS LA ESTRATEGIA PARA LLEGAR A ELLOS MEDIANTE ACCIONES DE MARKETING.

*POSIBLES ESTRATEGIAS Y EJEMPLOS:

1-DEFENSIVA:
LA EMPRESA ESTA PREPARADA PARA ENFRENTARSE A LAS AMENAZAS.

-(SI TU PRODUCTO YA NO SE CONSIDERA LIDER,RESALTA LO QUE TE DIFERENCIA DE LA COMPETENCIA.)
-(CUANDO BAJE LA CUOTA DE MERCADO ,BUSCA CLIENTES QUE TE SEAN MAS RENTABLES Y PROTEGELOS

2-OFENSIVA
LA EMPRESA DEBE ADOPTAR ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO.

-(CUANDO TUS FORTALEZAS SON RECONOCIDAS POR LOS CLIENTES ,PUEDES ATACAR A LA COMPETENCIA PARA EXALTAR TUS VENTAJAS )
-(CUANDO EL MERCADO ESTA MADURO,PUEDES TRATAR DE ROBAR CLIENTES LANZANDO NUEVOS MODELOS)

3-SUPERVIVENCIA
TE ENFRENTAS A AMENAZAS EXTERNAS SIN LAS FUERZAS INTERNAS NECESARIAS PARA LUCHAR CONTRA LA COMPETENCIA.

-(DEJA LAS COSAS COMO ESTAN HASTA QUE SE ASIENTEN LOS CAMBIOS QUE SE PRODUCEN )

4-REORIENTACION.
SE TE ABREN OPORTUNIDADES QUE PUEDES APROVECHAR,PERO CARECES DE LA PREPARACION ADECUADA

-(CAMBIA DE POLITICA O DE PRODUCTOS PORQUE LOS ACTUALES NO ESTAN DANDO LOS RESULTADOS DESEADOS.




*LOS FACTORES QUE SE INCLUYEN EN EL ANALISIS SON:

1-DEBILIDADES:
LOS OBTACULOS Y LIMITACIONES QUE COARTAN EL DESARROLLO DE LA ORGANIZACION Y QUE ES NECESARIO ELIMINAR.

2-AMENAZAS:
AQUELLOS EVENTOS EXTERNOS A LA EMPRESA QUE, SIENDO PREVISIBLES,SI OCURRIERAN DIFICULTARIAN EL CUMPLIMIENTO DE LOS OBJETIVOS DE LA ORGANIZACION.

3-FORTALEZAS:
LOS ASPECTOS INTERNOS DE LA EMPRESA (RECURSOS HUMANOS,ECONOMICOS,AREAS DE NEGOCIO,MERCADO,PRODUCTOS)QUE PRESENTAN SUS PUNTOS FUERTES Y QUE ASOCIAN A DETERMINADAS CARACTERISTICAS DE LIDERAZGO.

4-OPORTUNIDADES:
LAS POSIBILIDADES QUE LA EMPRESA ES CAPAZ DE APROVECHAR PARA SI,O BIEN LAS DEL EXTERIOR A LAS QUE PUEDE ACCEDER Y OBTENER VENTAJAS (BENEFICIOS)


UNA VEZ FIJADOS LOS DAFOS,ES NECESARIO VALORAR DEL 1 AL 10 , CADA UNO DE LOS FACTORES QUE DETERMINAN EL GRADO EN QUE ESTAN PRESENTES EN EL NEGOCIO Y PODER ESTABLECER UNA JERARQUIA PARA PRIORIZARLOS .LLEGADOS AQUI EL DAFO ESTUDIA LAS CAUSAS Y LAS CONSECUENCIAS DE CADA UNO DE LOS ASPECTOS DE LA MATRIZ.

*LAS FASES DEL DAFO:

BASICAMENTE ES UN CICLO ,´´PLANEAS, HACES Y MIDES``, QUE SE CONCRETARIA EN :

-DECISION DEL ASUNTO OBJETO DEL ANALISIS

-RECOLECCION DE DATOS DEL MERCADO (OPINION DE CLIENTES,Y POTENCIALES CLIENTES)DE LA COMPETENCIA(QUE SEAN OBJETIVOS) Y DEL ENTORNO(TENDENCIAS,DEMOGRAFICO,ETC)

-ELABORACION PRELIMINAR DEL DAFO ,POR PARTE DEL EQUIPO DIRECTIVO
Y POSTERIOR CONTRASTE CON LA OPINION E INFORMACION DE LOS EMPLEADOS

-DISEÑO DE LOS OBJETIVOS Y ELABORACION DE LA ESTRATEGIA PARA CORREGIR DEBILIDADES Y APROVECHAR LAS FORTALEZAS

-PUESTA EN MARCHA DEL PLAN DE ACCION

-AUDITAR LOS PROGRESOS.


PARA DETERMINAR HASTA QUE PUNTO LA ESTRATEGIA MANTENIDA EN CADA UNA DE LAS UNIDADES DE NEGOCIO ,ASI COMO SUS FORTALEZAS Y DEBILIDADES SON RELEVANTES ,ES NECESARIO SELECCIONAR BIEN LA INFORMACION QUE SE NECESITA BUSCAR.LOS FACTORES APLICABLES A CUALQUIER EMPRESA SON:

1-IDENTIFICAR LAS HABILIDADES ESPECIALES DE LA EMPRESA.
AQUELLAS QUE NOS HACEN DESTACAR .(EJEMPLO: CUANDO LOS CLIENTES PERCIBEN QUE UN PRODUCTO TIENE TAL NIVEL DE CALIDAD QUE NO LES IMPORTA PAGAR MAS POR EL )

2-BUSCAR EL HUECO DEL MERCADO.
NI LOS PRODUCTOS NI LOS MERCADOS SON TODOS IGUALES POR LO QUE SE PODRA HACER UN HUECO EN EL MERCADO EXISTENTE

3-IDENTIFICAR LAS VENTAJAS SOSTENIBLES
AQUELLAS QUE NO SEAN TRANSITORIAS ,QUE DUREN AL MENOS A MEDIO PLAZO Y QUE NO SEAN COPIABLES INMEDIATAMENTE POR LOS COMPETIDORES

4-ADAPTARSE AL ENTORNO.
PERCIBIR LAS OPORTUNIDADES DE LA SITUACION DEL MERCADO Y LAS AMENAZAS DE LA COMPETENCIA.


EN EL ANALISIS NO BASTA CON IDENTIFICAR LOS ASPECTOS POSITIVOS Y NEGATIVOS,TAMBIEN SE DEBEN CONCRETAR LAS CONSECUENCIAS.


*EL ANALISIS INTERNO:

CONSISTE EN DETECTAR LAS FORTALEZAS Y DEBILIDADES DE LA EMPRESA QUE ORIGINEN VENTAJAS Y DESVENTAJAS COMPETITIVAS.
SE ESTUDIARAN LOS SIGUIENTES FACTORES PARA LLEVARLA A CABO:

-PRODUCCION:
CAPACIDAD DE PRODUCCION ,COSTES DE FABRICACION ,CALIDAD E INNOVACION TECNOLOGICA

-MARKETING:
LINEA Y GAMA DE PRODUCTOS ,IMAGEN ,POSICIONAMIENTO Y CUOTAS EN EL MERCADO ,PRECIOS,PUBLICIDAD,DISTRIBUCION,EQUIPO DE VENTAS,PROMOCIONES Y SERVICIO AL CLIENTE.

-ORGANIZACION:
ESTRUCTURA,PROCESO DE DIRECCION Y CONTROL Y CULTURA DE LA EMPRESA

-PERSONAL:
SELECCION,FORMACION,MOTIVACION,RENUMERACION Y ROTACION

-FINANZAS:
RECURSOS FINANCIEROS DISPONIBLES,NIVEL DE ENDEUDAMIENTO,RENTABILIDAD Y LIQUIDEZ

-DESARROLLO:
NUEVOS PRODUCTOS,PATENTES,Y AUSENCIA DE INNOVACION


*EL ANALISIS EXTERNO:

SE TRATA DE IDENTIFICAR Y ANALIZAR LAS OPORTUNIDADES Y AMENAZAS DE NUESTRO MERCADO.

ABARCA LAS SIGUIENTES AREAS:

-MERCADO:
DEFINIR NUESTRO ´´TARGET``, Y SUS CARACTERISTICAS.TAMBIEN LOS ASPECTOS GENERALES COMO EL TAMAÑO Y SEGMENTO DE MERCADAO, EVOLUCION DE LA DEMANDA,DESEOS DEL CONSUMIDOR Y OTROS COMPORTAMIENTOS COMO TIPOS DE COMPRA ,O CONDUCTA A LA HORA DE COMPRAR.

-SECTOR:
DETECTAR LAS TENDENCIAS DEL MERCADO PARA AVERIGUAR POSIBLES OPORTUNIDADES DE EXITO,ESTUDIANDO LAS EMPRESAS FABRICANTES,PROVEEDORES,DISTRIBUIDORES Y CLIENTES.

-COMPETENCIAS:
IDENTIFICAR Y EVALUAR A LA COMPETENCIA ACTUAL Y POTENCIAL.ANALIZAR SUS PRODUCTOS,PRECIOS,DISTRIBUCION ,PUBLICIDAD ETC.

-ENTORNO:
SON LOS FACTORES QUE NO PODEMOS CONTROLAR,COMO LOS ECONOMICOS,POLITICOS,LEGALES,SOCIOLOGICOS,TECNOLOGICOS ETC.


*QUE FACTORES HAY QUE CONTEMPLAR EN UN ANALISIS ´´DAFO``:


1-RESPECTO A LAS FORTALEZAS INTERNAS:


-CAPACIDADES FUNDAMENTALES EN ACTIVIDADES CLAVE

-HABILIDADES Y RECURSOS TECNOLOGICOS SUPERIORES

-PROPIEDAD DE LA TECNOLOGIA PRINCIPAL

-MEJOR CAPACIDAD DE FABRICACION

-VENTAJAS EN COSTES

-ACCESO A LAS ECONOMIAS DE ESCALA

-HABILIDADES PARA LA INNOVACION DE PRODUCTOS

-BUENA IMAGEN ENTRE LOS CONSUMIDORES

-PRODUCTOS BIEN DIFERENCIADOS Y VALORADOS EN EL MERCADO

-MEJORES CAMPAÑAS DE PUBLICIDAD

-ESTRATEGIAS ESPECIFICAS O FUNCIONALES BIEN IDEADAS Y DISEÑADAS

-CAPACIDAD DIRECTIVA

-FLEXIBILIDAD ORGANIZATIVA

-OTROS


2-RESPECTO A DEBILIDADES INTERNAS:

-NO HAY UNA DIRECCION ESTRATEGICA CLARA

-INCAPACIDAD DE FINANCIAR LOS CAMBIOS NECESARIOS EN LA ESTRATEGIA

-FALTA DE ALGUNAS HABILIDADES O CAPACIDADES CLAVE

-ATRASO EN INVESTIGACION Y DESARROLLO

-COSTES UNITARIOS MAS ALTOS RESPECTO A LOS COMPETIDORES DIRECTOS

-RENTABILIDAD INFERIOR A LA MEDIA

-EXCESO DE PROBLEMAS OPERATIVOS INTERNOS

-INSTALACIONES OBSOLETAS

-FALTA DE EXPERIENCIA Y DE TALENTO GERENCIAL

-OTROS


3-RESPECTO A OPORTUNIDADES EXTERNAS:

-ENTRAR EN NUEVOS MERCADOS O SEGMENTOS

-ATENDER A GRUPOS ADICIONALES DE CLIENTES

-AMPLIACION DE LA CARTERA DE PRODUCTOS PARA SATISFACER NUEVAS NECESIDADES DE LOS CLIENTES

-CRECIMIENTO RAPIDO DEL MERCADO

-DIVERSIFICACION DE PRODUCTOS RELACIONADOS

-INTEGRACION VERTICAL

-ELIMINACION DE BARRERAS COMERCIALES EN LOS MERCADOS EXTERIORES ATRACTIVOS

-COMPLACENCIA ENTRE LAS EMPRESAS RIVALES

-OTROS


4-RESPECTO A AMENAZAS EXTERNAS:

-ENTRADA DE NUEVOS COMPETIDORES

-INCREMENTO EN VENTAS DE PRODUCTOS SUSTITUTIVOS

-CRECIMIENTO LENTO DEL MERCADO

-CAMBIO EN LAS NECESIDADES Y GUSTOS DE LOS CONSUMIDORES

-CRECIENTE PODER DE NEGOCIACION DE CLIENTES Y PROVEEDORES

-CAMBIOS ADVERSOS EN LOS TIPOS DE CAMBIO Y POLITICAS COMERCIALES DE OTROS PAISES

-CAMBIOS DEMOGRAFICOS ADVERSOS

-OTROS


ES MUY IMPORTANTE CONCRETAR LAS DEBILIDADES EN AMENAZAS,PORQUE CORRIGIENDO LAS PRIMERAS PODEMOS PREVENIR LAS SEGUNDAS.



LA GESTION DEL TIEMPO:


LA GESTION DEL TIEMPO ES UNO DE LOS PRINCIPALES PILARES DE LA GENTE EFICAZ Y DE LA GENTE CON EXITO.

DICEN QUE EL QUE NO ES CAPAZ DE GESTIONAR EL TIEMPO NO ES CAPAZ DE ADMINISTRAR NADA.

HASTA QUE NO ASUMAMOS QUE SOLO DISPONEMOS DE 24 HORAS AL DIA Y DE 7 DIAS ALA SEMANA,NO PODREMOS NUNCA GESTIONAR BIEN NUESTRO TIEMPO.NOSOTROS SOMOS LOS UNICOS DUEÑOS DE NUESTRO TIEMPO Y NOSOTROS LO EMPLEAMOS COMO QUERAMOS,LA DECISION DE COMO LO EMPLEAMOS ES NUESTRA.

PARA SABER GESTIONAR BIEN EL TIEMPO,LO PRIMERO TENEMOS QUE SABER IDENTIFICAR LOS LLAMADOS LADRONES DEL TIEMPO,Y LOS MAS TIPICOS SON:

-NO PLANIFICAR

-NO PRIORIZAR

-LAS INTERRUPCIONES

-NO CENTRARSE

-NO DELEGAR

-NO SABER DECIR NO

-EL TELEFONO

-REUNIONES INTERMINABLES E INUTILES

-TODO ES URGENTE

-LA DILACION DE LAS TAREAS


PARA CUALQUIER PERSONA QUE QUIERA ORGANIZAR SU TIEMPO ,LA AGENDA ES ESENCIAL Y LOS MOTIVOS SON ,PORQUE PERMITE:

-PLANIFICAR

-ORGANIZAR

-PRIORIZAR

-RECORDAR

SIN LA AGENDA NUNCA PODREMOS USAR EL TIEMPO EFICAZMENTE,ADEMAS ES EL MAYOR QUITA ESTRES QUE EXISTE ,PORQUE LA AGENDA SE ACUERDA DE TODO Y NOS AVISA EN EL MOMENTO ADECUADO,NO NECESITAMOS RECORDAR NADA NI PREOCUPARNOS DE SI SE NOS VA A OLVIDAR ALGO,USANDOLA CORRECTAMENTE LA AGENDA LO HARA POR NOSOTROS.

EL TENER UNA AGENDA  Y USARLA ADECUADAMENTE TE PERMITE PROGRAMAR EL TIEMPO COMO TU QUIERAS ,NO COMO QUIERAN LOS DEMAS O COMO QUIERAN LOS ACONTECIMIENTOS.TU ERES QUIEN DECIDE.


*PRIORIZAR SEGUN MIS OBJETIVOS


NUESTRO PROBLEMA ES QUE REACCIONASMOS A LO QUE OCURRE Y ATENDEMOS LAS COSAS SEGUN NOS LLEGAN.NOS DEJAMOS LLEVAR POR LOS HECHOS EXTERIORES .AL NO PRIORIZAR ,REALIZAMOS LAS TAREAS SEGUN NOS LLEGAN,O SEGUN NOS APETEZCA.CUANDO LAS TAREAS HAY QUE REALIZARLAS SEGUN SU IMPORTANCIA.

Y QUE ES LO IMPORTANTE?

LO IMPORTANTE ES TODO LO QUE ME DE UN ALTO RENDIMIENTO ,O QUE ES ESENCIAL PARA MIS OBJETIVOS O LOS DE MI EMPRESA.

Y COMO PRIORIZAMOS LAS TAREAS?

PUES MEDITANDO SOBRE NUESTROS OBJETIVOS,PENSANDO EN COMO PUEDO CONSEGUIR MI OBJETIVO,QUE NECESITO PARA CONSEGUIRLO,PARA ASI AVERIGUAR CUAL ES NUESTRO OBJETIVO A CORTO Y LARGO PLAZO.

NO SOLO DEBEMOS HACER LAS TAREAS QUE NOS PERMITAN CONSEGUIR NUESTROS OBJETIVOS SINO TAMBIEN LAS QUE NOS DEN UN ALTO RENDIMIENTO.

SEGUN LA LEY DEL 80/20 O DE PARETO,APLICANDOLA A LA GESTION DEL TIEMPO ,NOS DARIA QUE ,EL 20% DEL TIEMPO EMPLEADO PRODUCE EL 80% DE LOS RESULTADOS Y EL 80% DEL TIEMPO EMPLEADO PRODUCE SOLO EL 20%DE LOS RESULTADOS.

SEGUN ESTA LEY DEBEMOS CENTRARNOS EN EL 20% DE LAS TAREAS QUE NOS PRODUCIRAN EL 80% DE LOS RESULTADOS.


UNA VEZ IDENTIFICADA LA IMPORTANCIA Y URGENCIA DE LAS TAREAS ,LAS PRIORIZAREMOS EN:

-IMPORTANTES.
HAN DE HACERSE LAS PRIMERAS,SUELEN SER TAREAS URGENTES E IMPORTANTES ,SE HAN DE HACER HOY

-NORMAL
LAS DEBERIA HACER HOY

-BAJA
LAS PODRIA HACER HOY SI TENGO TIEMPO.


LUEGO ORDENAMOS LAS TAREAS,ASIGNANDO UN NUMERO A CADA TAREA.ESTE NUMERO ME INDICARA EL MOMENTO EN QUE HARE CADA TAREA.COMENZAREMOS A HACER POR LA NUMERO UNO HASTA COMPLETAR TODAS LAS TAREAS.

SI LLLEGADO EL FIN DEL DIA NO SE HAN HECHO TODAS LAS TAREAS,ASIGNAREMOS LAS QUE NOS HAYAN QUEDADO POR HACER A OTRO DIA DE LA SEMANA


LO QUE TENEMOS QUE PONER EN LA AGENDA SON LAS TAREAS  Y NO LOS PROYECTOS,CUANDO TENEMOS UN PROYECTO LO DIVIDIMOS EN TAREAS  Y LAS APUNTAMOS EN LA AGENDA.DIVIDIENDOLO EN CITAS Y TAREAS QUE NOS PERMITAN LOGRAR NUESTRO PROYECTO.


*LA PLANIFICACION:


ES MUY IMPORTANTE PLANIFICAR TODA NUESTRA SEMANA ,E INCLUSO HACER PLANIFICACIONES MENSUALES O TRIMESTRALES.SI NO PLANIFICAMOS ,EL DIA A DIA SE NOS HECHA ENCIMA Y NO TENEMOS TIEMPO PARA OTRA COSA.

EN LA PLANIFICACION SEMANAL O MENSUAL ,LO PRIMERO QUE HE DE HACER ES FIJAR UN TIEMPO PARA MIS TAREAS IMPORTANTES ,Y EL RESTO DE LAS TAREAS YA LAS COLOCARE EN LOS HUECOS QUE VOY DEJANDO .
NOTA: LAS TAREAS IMPORTANTES SON TAMBIEN PASAR TIEMPO CON LA FAMILIA,TIEMPO PARA NOSOTROS O NUESTROS HOBIES O FORMARNOS.

REFLEXION: SI LLENAMOS PRIMERO LA AGENDA CON TAREAS NO IMPORTANTES , LUEGO NO ENCONTRAREMOS NUNCA TIEMPO PARA LAS COSAS IMPORTANTES.
SIN EMBARGO,SI PRIMERO PLANIFICAMOS LAS TAREAS IMPORTANTES,LAS MENOS IMPORTANTES LAS PODREMOS REALIZAR EN LOS HUECOS QUE QUEDAN.DE ESTA FORMA NOS ASEGURAMOS QUE HACEMOS TODAS LAS COSAS IMPORTANTES ,Y SI SE QUEDA ALGO SIN HACER,SERA DE POCA IMPORTANCIA.


*LOS OBJETIVOS:

LA PLANIFICACION SE HARA SEGUN LOS OBJETIVOS QUE NOS HEMOS MARCADO.PERO LOS OBJETIVOS TIENEN QUE SER AMBICIOSOS,REALISTAS Y ALCANZABLES.ADEMAS HAN DE SER MESURABLES Y TENER UN TIEMPO FIJADO.SE TIENEN QUE PODER MEDIR PARA PODER VER COMO COMO SE ESTAN HACIENDO Y TIENEN QUE TENER UN TIEMPO PARA PODERLOS HACER REALIDAD.

HAY QUE SACAR TIEMPO PARA PENSAR Y FIJAR LOS OBJETIVOS.SI TENEMOS METAS Y OBJETIVOS EN LA VIDA ,TENDREMOS UNA BRUJULA INTERIOR QUE NOS GUIARA HACIA ELLOS Y NOS AYUDARA A TOMAR DECISIONES DE NUESTRA VIDA.


*PREOCUPARSE DE LO QUE IMPORTA:

SEGUN LA LEY DE PERLS SOBRE LAS COSAS QUE NOS PREOCUPAN  ES:

-EL 8% SON PROBLEMAS REALES
-EL 10% SON PROBLEMAS QUE NO PUEDEN SIMULTANEARSE
-EL 12% SON PROBLEMAS DE SALUD
-EL 30% SON PROBLEMAS QUE HAN OCURRIDO YA
-EL 40% SON PROBLEMAS QUE NO LLEGARAN A OCURRIR

POR LO TANTO SEGUN LA LEY DE PERLS SOLO NOS DEBERIA PREOCUPAR UN 8% DE LAS COSAS.EL PREOCUPARNOS POR EL RESTO DE COSAS NO NOS SIRVE DE NADA PORQUE NO PODEMOS HACER NADA PARA SOLUCIONARLOS.


*EL TIEMPO DE LA TAREA A REALIZAR:

DEBEMOS ASIGNAR TIEMPOS A CADA TAREA Y CEÑIRNOS A ELLA.SI NO LO HACEMOS , EMPLEAREMOS DEMASIADO TIEMPO PARA REALIZARLA SE NOS HARA INTERMINABLE.

A CADA TAREA HAY QUE DARLE SU TIEMPO ADECUADO ,NI DEMASIADO CORTO NI DEMASIADO LARGO.


*APRENDER A DECIR ´´ NO``:

TENEMOS QUE SER CONSCIENTES DE QUE NO TENEMOS PORQUE HACER TODO LO QUE LA GENTE NOS PIDA.

PARA DECIR QUE NO SIEMPRE TENEMOS QUE:

-DAR UNA RAZON

-SER DIPLOMATICO

-SUGERIR OTRA PERSONA SI NO SOMOS LOS INDICADOS

-NO RETARDAR LA DECISION DE ACEPTAR  O NO ,LA TAREA.


*LAS DILACIONES:

EL POSPONER UNA TAREA ES UNA PERDIDA DE TIEMPO.

SOLEMOS POSPONER :

-TAREAS DESAGRADABLES

-TAREAS EXCESIVAS

-TAREAS CON OBJETIVOS POCO CLAROS

-TAREAS QUE IMPLIQUEN CAMBIOS O QUE NOS DEN MIEDO DE FRACASAR


LAS TAREAS DESAGRADABLES ES ACONSEJABLE HACERLAS A PRIMERA HORA DEL DIA CON EL FIN DE UNA VEZ REALIZADA NOS QUEDARA TODO EL DIA LIBRE DEL PENSAMIENTO DE QUE TENEMOS QUE HACER UNA TAREA QUE NO NOS GUSTA.

LAS TAREAS MUY GRANDES LO MAS APROPIADO ES DIVIDIRLAS EN TAREAS MAS PEQUEÑAS E IR HACIENDOLAS POCO A POCO DENTRO DE UNA PLANIFICACION SIN INTERRUPCIONES.


NEGOCIACION Y TOMA DE DECISIONES:


NEGOCIAR NO ES FACIL. ES  DIFICIL ALCANZAR ACUERDOS SENSATOS MANTENIENDO UNA RELACION AMISTOSA CON LA OTRA PARTE .SU DEFINICION SERIA:
 ES UNA COMUNICACION DE IDA Y VUELTA ,DISEÑADA PARA ALCANZAR UN ACUERDO ENTRE DOS PARTES QUE COMPARTEN ALGUNOS INTERESES Y TIENEN OTROS OPUESTOS ENTRE SI.

SUELEN APARECER DOS TIPOS DE FIGURAS NEGOCIADORAS:

-EL NEGOCIADOR BLANDO
Y
-EL NEGOCIADOR DURO

*EL NEGOCIADOR BLANDO:
ES AQUEL QUE QUIERE EVITAR CONFLICTOS A TODA COSTA Y PARA ELLO HACE CONCESIONES .GENERALMENTE SOLO CONSIGUE SENTIRSE DECEPCIONADO AL VER QUE LA OTRA PARTE OBRIENE PROVECHO DE ESTAS CONCESIONES SIN DAR NADA A CAMBIO.

*EL NEGOCIADOR DURO:
CONSIDERA QUE AL ADOPTAR LAS SITUACIONES MAS EXTREMAS Y LLEVARLAS HASTA EL FINAL LE DARA LA VICTORIA ,ESTA ACTITUD SUELE CONDUCIR A QUE LA OTRA PARTE ADOPTE LA MISMA POSTURA Y LA RELACION ACABE DETERIORADA.

LA ADOPCION DE ESTAS ACTITUDES RARA VEZ TERMINA EN EL LOGRO DE ACUERDOS SATISFACTORIOS PARA AMBAS PARTES.POR LO QUE LO IDEAL SERIA ENCONTRAR UNA SOLUCION QUE ADOPTARA UN ENFOQUE DURO CON LOS PRINCIPIOS O MERITOS Y BLANDO CON LAS PERSONAS.


*CRITERIOS POR LOS QUE PODEMOS JUZGAR CUALQUIER NEGOCIACION:

CUALQUIER NEGOCIACION DEBE:

-CONDUCIR A UN ACUERDO SABIO Y PRUDENTE
-SER EFICIENTE
-DEBE MEJORAR O , AL MENOS,NO DAÑAR LA RELACION EXISTENTE ENTRE LAS PARTES


CUANDO LAS PARTES DISCUTEN SOBRE POSICIONES,NO SE CUMPLEN LOS CRITERIOS ANTERIORES .ESTO DISMINUYE LAS POSIBILIDADES DE ALCANZAR UN ACUERDO SATISFACTORIO.

EN EL MODELO DESARROLLADO POR ´´ HARVARD BUSINES SCHOOL`` SE NOS DA LA ALTERNATIVA DE NEGOCIAR BASANDONOS EN LOS MERITOS PARA OBTENER UN RESULTADO CERTERO Y AMIGABLE.

ESTE MODELO SE APOYA EN LOS SIGUIENTES CUATRO PUNTOS BASICOS:

-GENTE:
SEPARE LA GENTE DEL PROBLEMA.ATAQUE EL PROBLEMA EN SU ESENCIA.

-INTERESES:
CENTRESE EN LOS INTERESES,NO EN LAS POSICIONES,BUSQUE SATISFACER LOS INTERESES SUBYACENTES.

-OPCIONES:
ANTES DE UNA DECISION ,GENERE VARIAS POSIBILIDADES QUE BUSQUEN UN BENEFICIO MUTUO.

-CRITERIOS:
INSISTA EN QUE EL RESULTADO SE BASE EN ALGUN ESTANDAR OBJETIVO  QUE LES LLEVE A UNA SOLUCION JUSTA.


*CADA UNA DE LAS PARTES NEGOCIADORAS TIENE DOS TIPOS DE INTERESES:

-ALCANZAR UN BUEN RESULTADO
Y
-LOGRAR QUE LA RELACION CON LA OTRA PARTE PERDURE
EL PRINCIPAL PROBLEMA EN LA NEGOCIACION ES QUE LA RELACION ENTRE LAS PARTES TIENDE A ENTREMEZCLARSE CON EL PROBLEMA DISCUTIDO.POR ELLO ES BASICO SEPARAR LA RELACION ENTRE LAS PARTES DEL PROBLEMA.PARA CONSEGUIR  SEPARAR ESTA RELACION RESULTA UTIL PENSAR EN TERMINOS DE TRES CATEGORIAS BASICAS:

-PERCEPCION
-EMOCION
-COMUNICACION

LA PERCEPCION:
ENTENDER EL PUNTO DE VISTA DEL OTRO NEGOCIADOR NO SIGNIFICA ESTAR DE ACUERDO CON EL.

PREMISAS DE UTILIDAD:

-NO SE DEBE DEDUCIR DETERMINADAS INTENCIONES A PARTIR DE NUESTROS PROPIOS TEMORES ,PORQUE SIEMPRE SE TEME LO PEOR.

-NO ATRIBUIR UN PROBLEMA O SUS SINTOMAS A LAS PERSONAS CON LAS QUE SE TRATA.Y NO TENER UNA ACTITUD DEFENSIVA,PUES DEJARAN DE ESCUCHARNOS Y NOS DEVOLVERAN UN ATAQUE HACIA NOSOTROS.

-DISCUTIR LAS PERCEPCIONES DE UNA MANERA FRANCA Y HONESTA FACILITARA LA CONSECUCION DE UN ACUERDO.

-COLOQUESE AL LADO DE LA OTRA PERSONA COMO UN COMPAÑERO EN VEZ DE COMO UN ENEMIGO.DE ESSTA FORMA LA OTRA PARTE RECIBIRA UN MENSAJE DISTINTO AL QUE ESPERABA DANDO UN CAMBIO HACIA ACTITUDES MAS POSITIVAS.

-AMBAS PARTES DEBEN PARTICIPAR DESDE EL PRINCIPIO EN LA ELABORACION DEL POSIBLE ACUERDO

-HAGA QUE SUS PROPUESTAS ESTEN EN SINTONIA CON LOS VALORES EXPUESTOS POR   LA OTRA PARTE.

LA EMOCION:
LAS EMOCIONES PUEDEN CONDUCIR RAPIDAMENTE LA NEGOCIACION A UN BLOQUEO TEMPORAL O A SU FINAL.UNA VEZ DESCARGADAS LAS EMOCIONES REPRIMIDAS,LA GENTE ESTA MAS DISPUESTA A ABORDAR EL PROBLEMA DE UNA FORMA RACIONAL.

-LAS EMOCIONES DEBEN DIRIGIRSE SIEMPRE DE FORMA POSITIVA
UTILIZAR ACCIONES QUE PRODUCEN UN IMPACTO EMOCIONAL POSITIVO COMO LAS DISCULPAS,GESTOS DE SIMPATIA ETC.ESTOS GESTOS TIENEN UN GRAN EFECTO APACIGUADOR ANTE UNA SITUACION HOSTIL.


LA COMUNICACION:
SIN COMUNICACION NO EXISTE NEGOCIACION.ESTA PUEDE QUEDAR DISTORSIONADA A CAUSA DE TRES GRANDES PROBLEMAS COMUNICATIVOS:

-LOS NEGOCIADORES NO SE HABLAN ENTRE SI.
HABLAN SIN PREOCUPARSE DE LLEGAR A UN ENTENDIMIENTO.

-UNA PARTE PUEDE HABLAR CLARO Y LA OTRA NO LE PRESTA ATENCION.
ESTA PENSANDO EN SUS ARGUMENTOS,SIN ESCUCHAR QUE LE ESTAN DICIENDO

-LAS MALAS INTERPRETACIONES


*QUE SE DEBE HACER CUANDO SE PRESENTA ALGUNO DE ESTOS PROBLEMAS DE COMUNICACION?



1-ESCUCHE DE FORMA ACTIVA Y RECONOZCA LO QUE SE HA DICHO,

PIDA QUE LE REPITAN ALGUNA IDEA SI LE HAN QUEDADO AMBIGUEDADES,ESTO ADEMAS DE CLARIFICAR LOS PUNTOS OSCUROS HARA QUE PERCIBAN QUE LES ESTA ESCUCHANDO.EXPRESE LO QUE HA ENTENDIDO DE FORMA POSITIVA ,ESTO NO SIGNIFICA ESTAR DE ACUERDO

2-HABLE PARA QUE LE COMPRENDAN .

NO CAER EN UN DEBATE EN EL QUE DENUNCIAR O CULPAR A LA OTRA PARTE.BUSQUE UN BENEFICIO MUTUO

3-HABLE SOBRE USTED,NO SOBRE LOS DEMAS

HABLAR SOBRE UNO MISMO NO PROVOCA REACCIONES DEFENSIVAS Y ES DIFICIL DE CUESTIONAR

4-HABLE CON UN PROPOSITO

SABIENDO SIEMPRE LO QUE QUIERE COMUNICAR O DESCUBRIR


*CENTRESE EN LOS INTERESES NO EN LAS POSICIONES:

LOS INTERESES SON LA ESENCIA,DEFINEN EL PROBLEMA QUE RESIDE EN UN CONFLICTO DE NECESIDADES,DESEOS,PERCEPCIONES Y MIEDOS DE CADA UNA DE LAS PARTES.

-PARA CADA INTERES ACOSTUMBRA A EXISTIR VARIAS POSICIONES QUE LO SATISFACEN.

DETRAS DE POSICIONES OPUESTAS HAY INTERESES TANTO ENFRENTADOS COMO COMPARTIDOS Y COMPATIBLES.
COMPLEMENTANDO ESTOS INTERESES SE LLEGARA A UN ACUERDO SATISFACTORIO.


COMO IDENTIFICAR ESTOS INTERESES:

LOS INTERESES QUE RODEAN UNA POSICION SUELEN SER INTANGIBLES,POCO O NADA EXPLICITOS Y, AMENUDO, INCONSCIENTES.

PARA IDENTIFICARLOS PREGUNTE:

-PORQUE
-INTENTE PONERSE EN EL LUGAR DE LA OTRA PERSONA
-PREGUNTE PORQUE NO
-AVERIGUE QUE INTERESES DE LOS DEMAS SE HAN INTERPUESTO EN LA NEGOCIACION


DE TODOS LOS INTERESES QUE CADA UNA DE LAS PARTES PUEDE DARSE O INFLUENCIARLE  LOS MAS PODEROSOS CORRESPONDEN A:

1-NECESIDADES HUMANAS BASICAS
   
   -SEGURIDAD
   -BIENESTAR
   -ECONOMICO
   -RECONOCIMIENTO
   -CONTROL

UNA VEZ HAYA MANIFESTADO SUS INTERESES Y RAZONES ,PLANTEE LAS CONCLISIONES Y RESPUESTAS.

SI HA EXPLICADO Y JUSTIFICADO CLARAMENTE SUS INTERESES DEFINIENDO SUS PRIORIDADES,ES PROBABLE QUE LA OTRA PARTE ENTIENDA MEJOR SU POSTURA Y SEA MAS FACIL QUE LA ACEPTEN


*INVENTE OPCIONES EN BENEFICIO MUTUO:


LA HABILIDAD PARA INVENTAR OPCIONES ES UNA DE LAS CUALIDADES MAS VALIOSAS DE UN NEGOCIADOR.

EXISTEN CUATRO GRANDES OBTACULOS QUE INHIBEN LA INVENCION DE OPCIONES ABUNDANTES:

-JUICIO PREMATURO
EL TEMOR A LA CRITICA,O PONER AL DESCUBIERTO ALGUNA INFORMACION QUE PONGA EN PELIGRO SU POSICION LLEVA A AHOGAR LA CREATIVIDAD.

-BUSQUEDA DE LA RESPUESTA UNICA.
LA CONCLUSION PREMATURA ES TAMBIEN UN IMPEDIMENTO.CUANDO DESDE EL PRINCIPIO SE BUSCA LA UNICA Y MEJOR RESPUESTA ,SE SUELE PASAR POR ALTO TODO UN ABANICO DE OPCIONES POSIBLES

-PENSAR QUE SOLUCIONAR SU PROBLEMA ES UN PROBLEMA
FAVOREZCA LA CREACION DE NUEVAS IDEAS Y OPCIONES CON TECNICAS COMO LAS DEL BRAINSTORMING.ESTABLEZCA POSPONER LA EVALUACION Y CRITICA DE LAS IDEAS QUE SURJAN ,PARA EVITAR ASI,CUALQUIER INHIBICION DURANTE LA SESION.Y DEJE PARA MAS TARDE LA EVALUACION DE LAS IDEAS APORTADAS.

-ENSANCHE SUS OPCIONES.
LAS DECISIONES MAS SENSATAS NACEN DE SELECCIONAR ENTRE UNA GRAN CANTIDAD DE OPCIONES VARIADAS.

-BUSQUE UN BENEFICIO MUTUO
PIENSE EN COSAS QUE LE CUESTEN POCO A USTED PERO QUE BENEFICIEN MUCHO A LA OTRA PARTE Y VICEVERSA.EL EXITO ESTA EN QUE LA OTRA PARTE TOME LA DECISION QUE USTED DESEA.ASI PUES,FACILITE ESTA TOMA DE DECISION DESARROLLANDO SOLUCIONES QUE SEAN FACILES DE ACEPTAR.


*INSISTA EN UTILIZAR CRITERIOS OBJETIVOS:

BASAR UNA NEGOCIACION EN CRITERIOS OBJETIVOS FACILITA ALCANZAR UN ACUERDO SENSATO DADO QUE LOS NEGOCIADORES NO PIERDEN EL TIEMPO DEPENDIENDO SU POSICION Y ATACANDO LA DE LA OTRA PARTE.

EL PROBLEMA RADICA EN DESARROLLAR ESTOS CRITERIOS OBJETIVOS Y APLICARLOS A LA NEGOCIACION.
1-PREPARE ESTOS CRITERIOS POR ANTICIPADO .
TENIENDO EN CUENTA QUE HAN DE SER LEGITIMOS,JUSTOS,PRACTICOS Y APLICABLES A AMBAS PARTES

2-FORMULE CADA TEMA COMO UNA BUSQUEDA CONJUNTA DE CRITERIOS OBJETIVOS.
LOS PRINCIPIOS QUE PROPONGA LA OTRA PARTE PUEDEN SERVIR PARA PRESENTAR EL CASO EN SUS MISMOS TERMINOS Y FACILITAR LA PERSUACION.

3-RAZONE Y ABRASE AL RAZONAMIENTO
TENER UNA MENTALIDAD ABIERTA

4-NO CEDA NUNCA A LA PRESION
ANTE CUALQUIER TIPO DE AMENAZA O SOBORNO,INVITELES A MANIFESTAR SUS RAZONAMIENTOS,SUGIERA SUS CRITERIOS  OBJETIVOS Y RECHACE HACER CUALQUIER CONCESION QUE NO SE APOYE EN ESTAS BASES.SI A PESAR DE TODO LA OTRA PARTE NO CEDE,HABRA QUE TOMAR LA DECISION DEL TIPO´´ LO TOMA O LO DEJA``

*DESARROLLE SU ´´ AMAN``

EL AMAN , ES: LA ALTERNATIVA MEJOR A UN ACUERDO NEGOCIADO.
CUANDO NEGOCIAMOS,LO HACEMOS PARA OBTENER MEJORES RESULTADOS DE LOS QUE OBTENDRIAMOS SIN NEGOCIAR.DE ESTA DINAMICA SURGE EL CONCEPTO ´´ AMAN ``, CUANTO MEJOR SEA ESTE,MAYOR SERA SU PODER DE NEGOCIAR,PUES MENOS DEPENDERA DE LA NECESIDAD DE LLEGAR A SU ACUERDO.

DESARROLLE SU AMAN

1-INVENTAR UNA LISTA DE ACCIONES A EMPRENDER EN CASO DE NO LLEGAR A UN ACUERDO.

2-MEJORAR ALGUNAS DE LAS IDEAS MAS PROMETEDORAS Y CONVERTIRLAS EN ALTERNATIVAS PRACTICAS

3-ACEPTAR LA MEJOR DE TODAS LAS ALTERNATIVAS

COMPARE SU ´´ AMAN`` ,SI TIENE UN ´´ AMAN `` MUY ATRACTIVO ES USTED MAS PODEROSO,HAGASELO SABER A LA OTRA PARTE.

ANALICE EL ´´AMAN `` DE LA OTRA PARTE CUIDADOSAMENTE,PARA AFRONTAR LA NEGOCIACION CON MAS SEGURIDAD.

ESQUIVE LOS ATAQUES DESVIANDOLOS HACIA EL PROBLEMA Y CONDUCIENDOLOS HACIA LA EXPLORACION DE INTERESES,INVENTE OPCIONES DE BENEFICIO MUTUO.

LOS ATAQUES DE LA OTRA PARTE CONSTARAN DE TRES MANIOBRAS:

1-ESTABBLECER SUS POSICIONES ENERGICAMENTE
2-ATACAR SUS IDEAS
3-ATACARLE A USTED

SOLUCION:

-AVERIGUE LOS INTERESES QUE HAY DETRAS DE ESOS ATAQUES Y DESVIELOS HACIA EL PROBLEMA

-FORMULE A LA OTRA PARTE PREGUNTAS ,INTERCALANDO PAUSAS ENTRE ELLAS.LAS PREGUNTAS OBLIGAN A LA OTRA PARTE A ENFRENTARSE AL PROBLEMA,MIENTRAS QUE LAS AFIRMACIONES GENERAN RESISTENCIAS.
ANTE UNA RESPUESTA IRRAZONABLE ,GUARDE SILENCIO PUES ESTO INCOMODA Y GENERA UNA AMPLIACION DE LA MISMA

*LA NEGOCIACION ENGAÑOSA:

SON UNA SERIE DE TACTICAS Y TRUCOS UTILIZADOS PARA APROVECHARSE DE LA OTRA PARTE.

COMO NEGOCIAMOS CUANDO CREEMOS QUE LA OTRA PARTE UTILIZA TACTICAS ENGAÑOSAS?

1-RECONOCER LA TACTICA.
EL SOLO HECHO DE RECONOCERLA LA NEUTRALIZA

2-PLANTEAR EL TEMA DE FORMA ESPLICITA
DISCUTIR LA TACTICA LA HACE MENOS EFICAZ

3-CUESTIONAR LA LEGITIMIDAD Y CONVENIENCIA DE LA TACTICA.
HA LLEGADO EL MOMENTO DE NEGOCIAR LA FORMA,LAS REGLAS DEL JUEGO.ACOJASE A SU AMAN Y MARCHESE ,SI AVANDONA LEGITIMAMENTE Y ESTAN INTERESADOS,VOLVERAN A LLAMARLE.


*TACTICAS ENGAÑOSAS MAS COMUNES:


1-EL ENGAÑO DELIBERADO:

A)HECHOS FALSOS.
COMPRUEBE LAS AFIRMACIONES DE LA OTRA PARTE,LA NEGOCIACION DEBE SER INDEPENDIENTE DE LA CONFIANZA.

B)AUTORIDAD AMBIGUA.
AVERIGUE DESDE EL INICIO CUAL ES LA AUTORIDAD DE SU INTERLOCUTOR.PUEDE QUE DESCUBRA QUE LO QUE PENSO QUE ERA UN ACUERDO,PARA LA OTRA PARTE NO ES NADA MAS QUE UNA BASE PARA NEGOCIACIONES ULTERIORES.

C)INTENCIONES DUDOSAS.
PROCURE INCLUIR EN EL ACUERDO ARTICULOS O PUNTOS DE CONFORMIDAD.


2-GUERRA PSICOLOGICA:

A)BUSCAN INCOMODAR Y ACELERAR SU TOMA DE DECISION

B)SITUACIONES ESTRESANTES,
ATAQUES PERSONALES,NUMERO DEL CHICO MALO/CHICO BUENO,AMENAZAS.


3-TACTICAS DE PRESION SOBRE POSICIONES:

ESTAS TACTICAS ESTAN DISEÑADAS PARA ESTRUCTURAR LA SITUACION DE FORMA QUE TAN SOLO UNA DE LAS PARTES PUEDA HACER CONCESIONES DE FORMA EFICAZ.

A) LA NEGATIVA A NEGOCIAR.
VEA PRIMERO SI NO ES UNA ESTRATEGIA PARA OBTENER ALGUNA CONCESION MAS.HABLE DE LA NEGATIVA DE LA OTRA PARTE A NEGOCIAR.INSISTA EN LOS PRINCIPIOS.

B)EXIGENCIAS EXTREMAS.
SE BASA EN LA CREENCIA DE QUE LAS PARTES TERMINARAN POR DIVIDIR LA DIFERENCIA ENTRE SUS POSICIONES,ASI QUE ,A PARTIR DE EXIGENCIAS INICIALES EXTREMAS,LES HARA CONSEGUIR UN RESULTADO FINAL MEJOR.ESTO EN ALGUNOS CASOS LLEVA A QUE LA NEGOCIACION NO LLEGUE NI A COMENZAR.

C)EXIGENCIAS CRECIENTES.
UNO DE LOS NEGOCIADORES REALIZA EXIGENCIAS MAYORES A MEDIDA QUE SE OTORGAN CONCESIONES CON EL OBJETIVO DE QUE LA OTRA PARTE DESEE LLEGAR A UN ACUERDO CUANTO ANTES.

D)TACTICAS DE BLOQUEO.
ESTAN DISEÑADAS PARA QUE SEA IMPOSIBLE CEDER,COMO LAS AMENAZAS, HAN DE SER CREIBLES.

E)UN SOCIO DURO DE CORAZON .
LA OTRA PARTE ACCEDERIA SI NO FUERA POR UN SUPUESTO SOCIO,QUE RESULTA SER UN NEGOCIADOR REALMENTE DURO.ACEPTE EL ACUERDO Y PROPONGA TRATAR DIRECTAMENTE CON DICHO SOCIO.

F)UN RETRASO CALCULADO.
UNA DE LAS PARTES INTENTA POSPONER LA TOMA DE DECISIONES HASTA UN MOMENTO QUE CREE FAVORABLE PARA CREAR TENSION PSICOLOGICA

G)TOMELO O DEJELO.
ESTO NO ES UNA NEGOCIACION ,HAGA OIDOS SORDOS,HAGALES SABER LAS CONSECUENCIAS DE NO LLEGAR A UN ACUERDO.


*COMO OBTENER EL ´´SI``

PREGUNTAS SOBRE LA JUSTICIA E IMPARCIALIDAD Y LA NEGOCIACION BASADA EN LOS ´´PRINCIPIOS``.

LA NEGOCIACION POSICIONAL ES FACIL ,PERO BUSCAR INTERESES,INVENTAR OPCIONES Y UTILIZAR CRITERIOS OBJETIVOS REQUIEREN BASTANTE TRABAJO.

PARTIENDO DEL HECHO QUE LAS PERSONAS SON DIFERENTES ,PODEMOS ENTENDER LA EXISTENCIA DE DIFERENTES NEGOCIADORES,CON SUS PROPIOS INTERESES Y ESTILOS DE COMUNICACION ,SEA FLEXIBLE Y ADAPTESE A ESTA SIMILITUDES Y DIFERENCIAS EVITANDO ESTEREOTIPAR,PUES LAS CREENCIAS E INTERESES DEL INDIVIDUO CON EL QUE NEGOCIA NO TIENEN PORQUE COINCIDIR CON LAS DEL GRUPO AL QUE REPRESENTA.ESCUCHE DE FORMA ACTIVA.

ANTES DE TOMAR CUALQUIER DECISION ES CONVENIENTE CONOCER LAS CIRCUNSTANCIAS CONCRETAS.CUANTO MAS PREPARADAS  ESTEN AMBAS PARTES,MENOS IMPORTARA QUIEN HAGA LA PRIMERA OFERTA O CON QUE FUERZA DEBEN COMENZAR.

LA ESTRATEGIA DEPENDE DE LA PREPARACION :

-LA ESTRATEGIA ESTA EN FUNCION DE LO PREPARADO QUE ESTE.SI ESTA PREPARADO LA ESTRATEGIA SURGIRA SOLA

-CUALQUIER ESTRATEGIA,POR VALIDA QUE SEA,NO SUSTITUIRA LA FALTA DE PREPARACION.


PRINCIPIOS GENERALES PARA SABER COMO LLEGAR AL FINAL DE LA NEGOCIACION:


1-PIENSE EN EL FINAL DESDE EL PRINCIPIO.
PIENSE EN LO QUE SERIA UN BUEN ACUERDO PARA AMBAS PARTES Y CENTRESE EN ESTE OBJETIVO

2-PIENSE EN ELABORAR UN ACUERDO MARCCO.
QUE LE AYUDE A NO OLVIDAR NINGUN TEMA IMPORTANTE.ES RECOMENDABLE AL MENOS UN BORRADOR QUE LE AYUDE A MANTENER CENTRADA LA NEGOCIACION

3-VAYA MOVIENDOSE HACIA EL COMPROMISO DE FORMA GRADUAL.

4-SEA PERSISTENTE EN SUS INTERESES .
PERO NO SEA RIGIDO EN PERSEGUIR CUALQUIER SOLUCION EN ESPECIAL PARA SER FIRME SIN SER POSICIONAL,SEPARE LOS INTERESES DE LA FORMA DE SATISFACERLOS

5-HAGA UNA OFERTA COMPLETA
DEBE SER UNA CONSECUENCIA NATURAL DE LO DISCUTIDO

6-AL FINAL SEA GENEROSO
CUANDO CREA QUE SE HACERCA AL FINAL ,PIENSE EN DAR A LA OTRA PERSONA ALGO QUE ELLOS CONSIDEREN VALIOSO,MANIFIESTE QUE ES UN JESTO ULTIMO ,PARA EVITAR QUE PIDAN MAS CONCESIONES.


EL PODER NEGOCIADOR

LA FORMA EN QUE USTED NEGOCIE REPRESENTA UNA DIFERENCIA ENORME ENTRE LLEGAR A UN ACUERDO POSIBLE O NO.ESTE PODER ES LA CAPACIDAD DE PERSUADIR A ALGUIEN PARA QUE HAGA ALGO.

DEBE ENCARAR LA NEGOCIACION CON OPTIMISMO.CUANTO MAS INTENTE MAS CONSEGUIRA PORQUE EXISTE UNA  FUERTE CORRELACION ENTRE ASPIRACIONES Y RESULTADOS

A)EL PODER DE NEGOCIACION TIENE MUCHAS FUENTES:
LA GENTE, LOS INTERESES,LAS OPCIONES,LOS CRITERIOS OBJETIVOS Y TENER UN BUEN ´´AMAN``  Y EL PODER DE COMPROMISO

B)HAY PODER EN EL DESARROLLO DE UNA BUENA RELACION DE TRABAJO

C)HAY PODER EN LA COMPRENSION DE INTERESES APARTIR DE LOS CUALES PODEMOS INVENTAR NUEVAS OPCIONES

D)HAY PODER AL UTILIZAR CRITERIOS EXTERNOS DE LEGITIMIDAD
CONVENCER A LA OTRA PARTE QUE NO PIDE MAS QUE LO QUE ES JUSTO ES MUY PODEROSO

E)HAY PODER EN DESARROLLAR UN BUEN ´´AMAN``,
ESTE ES UN FUERTE ARGUMENTO CON EL QUE PERSUADIR

F)HAY PODER EN UN COMPROMISO CUIDADOSAMENTE ELABORADO
EL COMPROMISO SE PUEDE UTILIZAR DE VARIAS MANERAS:

G)HACIENDO UNA OFERTA EN FIRME ELIMINARA EL MIEDO DE LA OTRA PARTE,CUANTO MAS CONCRETA SEA LA OFERTA MAS PERSUASIVA SERA

H)PIENSE EN COMPROMETERSE EN LO QUE NO HARA USTED.(LA TOMA O LA DEJA)

I)ACLARAR LOS COMPROMISOS QUE LE GUSTARIA LE HICIERA LA OTRA PARTE HAGALO DE FORMA EXPLICITA

J)SAQUE EL MAYOR PARTIDO POSIBLE A SU PODER.COMBINE TODAS ESTAS FUENTES DE MANERA ARMONICA.,

K)ADACTE ESTAS IDEAS A LA SITUACION ,ENSAYE,CREA LO QUE DICE Y DIGA LO QUE CREE.



LA GESTION DE PRIORIDADES:

UNO DE LOS MAYORES PROBLEMAS QUE TENEMOS COMO PROFESIONALES ES QUE ALGUNAS COSAS QUE QUEREMOS HACER SIMPLEMENTE NUNCA LLEGAMOS A HACERLAS .
AMENUDO PARECE QUE HAY TANTAS COSAS QUE HACER QUE ES FACIL EMPEZAR A POSTERGAR LAS COSAS ,SIN SABER POR DONDE EMPEZAR NI QUE HACER.

UNA FORMA DE GESTIONAR LAS PRIORIDADES ES:

COGIENDO UNA HOJA DE PAPEL COLOCARLA HORIZONTALMENTE Y CREAR TRES COLUMNAS ,TITULANDOLAS DE LA SIGUIENTE MANERA:

*COLUMNA DE LA IZQUIERDA
PONER ME GUSTA HACER Y PARTICIPAR EN

*COLUMNA DEL MEDIO
PONER DELEGO O APLAZO

*COLUMNA DE LA DERECHA
PONER NO ME GUSTA Y EVITO HACER


1)EN LA COLUNNA DE LA IZQUIERDA ESCRIBES TODAS LAS COSAS RELATIVAS A TU NEGOCIO ,LAS QUE DISFRUTAS HACIENDO Y TAMBIEN LAS QUE TE MUEVES PARA HACERLAS.ESTO PUEDE SER COMO: EL TRABAJO CON LOS CLIENTES,ESCRIBIR EN TU NEWSLETTERS,ETC

2)EN LA CCOLUMNA DE LA DERECHA ESCRIBES TODAS LAS COSAS QUE NO TE GUSTA HACER Y TIENDES A EVITAR,ESTO PUEDE SER COMO :HACER LLAMADAS DE SEGUIMIENTO,LLEVAR LA CONTABILIDAD ETC

3)EN LA COLUMNA DEL MEDIO ANOTA TODAS LAS COSAS QUE YA ESTAS DELEGANDO COMO TRABAJOS ADMINISTRATIVOS,MENSAJES DE CORREO ELECTRONICO DE ATENCION A CLIENTES ETC

AHORA RECONFIGURA LAS COLUMNAS DE LA TABLA.

A)EN LA COLUMNA DE LA IZQUIERDA SOLO QUIERES LAS COSAS QUE SON TAREAS DE ALTA PRIORIDAD Y NO PUEDES DELEGAR,

B)MUEVE TODOS LOS ARTICULOS DELEGABLES A LA COLUMNA CENTRAL Y MARCALOS CON UN CIRCULO.
DESPUES CONSULTA EN LA COLUMNA DE LA DERECHA LA LISTA DE TODAS LAS COSAS QUE NO TE GUSTA HACER,ESTOS LOS PUEDES DELEGAR O APLAZARLOS.

AHORA TIENES UN NUMERO DE COSAS NUEVAS PARA DELEGAR QUE ESTAN MARCADAS CON UN CIRCULO.

AHORA QUE TIENES TU LISTA PUEDES EMPLEAR LA MAYOR PARTE DE TU TIEMPO EN LAS TAREAS DE ALTA PRIORIDAD QUE TE GUSTA HACER,AHORRAR UN POCO DE TIEMPO DELEGANDO TAREAS  Y CONCENTRARTE EN LAS POCAS TAREAS EN LAS QUE NECESITAS PULIR TUS HABILIDADES

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